自疫情以来，家乐福陆续关闭国内城市门店。根据苏宁易购公布的2023年前三季度财报，截至2023年9月30日，家乐福中国超市自营门店数仅余10家。

  反观沃尔玛，即便其传统卖场模式同样面临转型，但旗下中高端会员商店品牌山姆却自2019年开始在中国市场加速布局。官方多个方面数据显示，截至2023年底，沃尔玛在中国拥有47家山姆会员店，近四年年均开店数是2019年以前23年年均开店数的近5倍。

  家乐福曾嫁接会员店模式求生未果，“盒马系”在2024年开年深陷“卖身门”，高鑫零售旗下M会员店则宣布三年内并无盈利计划……

  1995年，法国商超巨头家乐福带着大卖场模式入华，标志着中国商业从传统柜台向敞开式连锁经营的转变，这也是真正意义上的现代零售业。

  互联网打破并延展了零售的时间与空间，产品供给和服务体验基本上没有上限；当实体租金和信息差被部分抹除之后，商品的“底价”也在消费的人面前。

  2012年，马云与王健林就“电商在中国零售市场的份额是否会超过50%”一题对赌，线上线下的暗斗被摆上了台面。只不过随后的发展并没有让零售业走向二元对立。

  自2015年起，互联网巨头大量收购并改造实体商业，不愿“站队”的传统门店自行探索电商入口，还有盒马这样覆盖线上线下的新物种破土而出。这便是中国零售的第三次变革——“全域零售”在无数隔阂和争端中成为主流。

  山姆于1996年进入中国，是中国市场会员店的鼻祖，只不过从落地到2019年的23年间，山姆会员店仅在国内个位数城市开出26家门店，多数还因经营不善濒临倒闭。

  最常提及的原因是“水土不服”。消费者要交“入场费”，这对一生节俭的大部分国人来说不可理喻。至于会员费对应的高品质量贩，自然也只能打动少部分小资客群。更不要说很多会员店远离中心商区，这种选址策略不符合中国消费者的居住和购买习惯。

  说到底，整体“缺钱”的中国市场不仅难以支撑会员店，还连累了一批高端超市。在大部分人“富起来”之前，线上线下之争对山姆们来说显得并不重要。

  2015年以后，中国市场的消费主力开始变成90、00等有较高消费认知、能力和意愿的群体，新人群对商品品质和附加值的关注，撑起了国内的高质量供给。

  最鲜明的标志出现在2019年——中国步入人均GDP超一万美元的时代。一直被消费力卡脖子的会员店也在此时等到了春天。

  2019年，Costco上海闵行店开业爆火；2020年，第一家盒马X会员店开业，开业仅两个月便宣告盈利；而沉寂多年的山姆会员店也从2020年开始，以每年5-6家新分店的速度扩张，销售增长率达双位数。

  消费升级解除了会员店多年市场承载力不足的封印，疫情期间大众消费习惯的转变也在进一步推波助澜——线下囤货的风潮让更多用户看到了会员店的价值，fudi恰好在此阶段入局。

  根据fudi创始人王兴水介绍，fudi从2019年初Costco入华的时候就启动筹办，2021年首店开业。两年多时间，fudi在北京开有四家会员店。

  据王兴水介绍，fudi会员店理想标准店面积为1.5万平方米，层高9米，配有1000个停车位。对比来看，Costco上海闵行区的门店占地2万平方米，购物面积1.4万平方米。

  巨大的店型是仓储会员店的标配，空间体验开阔舒展，但也某些特定的程度制约了会员店的扩张速度。

  “fudi会员店对物业的要求比较高，不像精品店可以在全国开几百家。我们的会员店在一个大城能开五六家，我们就很满足了。Costco从1983年成立之后到现在一共也才800多家，一直是稳步向外扩张。”王兴水称。

  公开资料显示，fudi会员店的SKU在4000左右，与Costco和山姆趋同，而大卖场的SKU通常1万起步。“比如瓶装水，其实不需要那么多，只选少数几个好品牌，最多出两个爆款。”王兴水称。

  受益的还有价格。精选SKU让会员店有能力跳过中间环节，以接近成本的商品的价值吸引会员。今天Costco可以把综合毛利做到14%-17%，已经远低于传统卖场的25%左右，而fudi直接公开承诺综合毛利率“不高于10%”。

  “今天很多商超都是在拿C级的品质卖A级的价格，也有很多在拿A级的品质卖A级的价格。fudi目前正致力于的是A级的商品卖C级的价格，这里的C级并非狭义的低价，而是在替消费者把质量关的基础上做到价格合理。”

  高质低价戳中了新中产“可以买贵的，不能买贵了”的消费心理，会员店也因此收获了高客单价、高复购率、高周转率的优质盈利模型。

  “fudi现在的客单价做到了400多元，未来单店模型年销售额要达到十亿以上。目前我们全靠自有资金开店”，王兴水称。而根据业内人士测算，Costco中国的单店营收约在15亿元以上。

  有了充足的资金，会员店便可以不断投入产链升级，将经营推入持续优化“质价比”、持续引流、持续降低毛利的正向循环。当资源进入供应链源头，大单品出现的概率也随之提升，比如山姆中国有超级单品瑞士卷，Costco有常年行销的网红贝果，fudi也凭借芝士肉桂卷、坚果乳酪包在社会化媒体上破圈。

  “消费者既能享受市面上现有的最高品质的商品，又能享受我们创新研发的最好的自有品牌。换言之，在所有品类里享受到最好的东西，同时给消费者一个可比性，这就是fudi加入自有品牌开发的意义。”

  按照王兴水的规划，fudi会为自有品牌单独再起品牌名，这部分品牌体量未来会占据总SKU的35%-40%，接近Costco自有品牌Kirkland Signature的占比。

  无论是精选还是自有，最终都会倒推回供应链能力，决定会员店模式成败的因素也恰在于此。

  Costco、山姆所代表的海外品牌普遍拥有全球供应链资源，针对商品的每个产业环节找到性价比最高的供应商，以此构建一套全球采买、多国协同的超高的性价比解决方案。

  上架后，走俏的商品迅速形成规模效应，逐步提升会员店的供应链议价能力。典型如山姆瑞士卷，这款大单品号称年销10亿元，一度占据部分山姆中国门店月营业额的近10%。有业内人士称，其他门店如果要用这款产品相同的原料且保证足够利润，起码要将售价调高30%。

  以供应链的表面逻辑来看，会员店乃至整个零售业都没有秘密，只是每个执行细节的差之毫厘，都可能会导致最终效果的失之千里。

  比如“某些国内会员店开发的自有品牌更靠近贴牌，结果是同时牺牲质量和利润，这毫无意义。”王兴水指出。

  有业内人士指出，山姆喜用冻品而非易损耗的生鲜；肉类主推牛肉，而不是国人主要食用的猪肉。近年来备受欢迎的国潮新消费品牌，也因价格较高、少有利润空间而被山姆们拒之门外。

  不够接地气的商品，或许体现出海外会员店在本土供应体系上的短板，这反而是fudi的机会。

  “fudi所有的产品都经过严格筛选，在做标准的时候都是一个个攻克。比如我们做定制种植的草莓、供港蔬菜等许多产品，都是严格按照GAP标准，进行地块土壤管理、肥料管理、灌溉与施肥、采收处理、农残检测等，确保可追溯及安全性。”

  有业内人士指出，从全球范围来看，“地标名品”都是高质量的象征，比如法国波尔多红酒、丹麦蓝乳酪、西西里岛血橙、挪威三文鱼，俄罗斯帝王蟹，日本越光米，西班牙伊比利亚火腿等。伴随2020年中欧领导人正式签署《中欧地理标志协定》，中国的地标名品品质开始被世界公认，从而具备打造变成全球知名品牌的潜力。

  优质的源头供应链决定了渠道品类的高品质、本土化、差异化，最终构成渠道的独占性优势，使其形成真正意义上的渠道品牌。

  “比如带鱼，我们去舟山找最好的品牌，还有大连和烟台的海鲜，包括最好的小龙虾品牌。”王兴水表示。

  “老百姓餐桌上的东西太重要了。我们的企业使命是共筑食品生态，创造甜美生活。fudi要让生产者受益，供应商受益，股东受益，员工受益，消费者受益。”

  在王兴水看来，让中国14亿人乃至全球80亿人共享美好生活的追求，不仅应该是fudi的愿景，更应该是中国食品生态的愿景。

  和今天中国市场上任何一家会员店相比，fudi薄荷绿雪糕脆壳般的巨大建筑体都具有绝对的辨识度。主题乐园式的清新与张扬，让目前只有四家会员店的fudi在小红书上收获了1万+的笔记。

  店内装潢也照顾到了几乎所有细节——无论是“治好强迫症”的货架陈列，亦或比肩文创周边的环保购物袋，都在寻找艺术、潮流与交互的交叉点。

  根据官方介绍，fudi来自英文单词foodie，是英文中对热爱美食的人的总称，是一种对美食的态度，也代表了品牌兼具本土+国际化的双重视野。到了消费者这里，他们更愿意称fudi为“福地”，对美好生活的愿望和品牌的定位趋同。

  “fudi会员的原则是先体验再付费，中间不满意全退。面向家庭用户的年费是365元起，配有免费停车、洗车权益、口腔护理等权益；另外针对部分消费习惯偏向轻盈化、刚需化需求的消费者，推出了更‘轻’量化的188会员，主要满足线上线下全渠道购买。”王兴水表示。

  配合线上业务的是fudi强大的履约能力。“我们目前合作顺丰，只有他们的服务才配得上fudi的服务。”

  “fudi不单纯是一个销售平台，还是生活方式的引领者。门店空间氛围、音乐，甚至是洗手间，都要干净舒适。还是那句话，我们站在消费的人的利益点上赚钱，这是做人和做企业的标准，卖良心就是fudi的初心。”

  在你方唱罢我登场的三十年里，中国还没有跑出一个真正属于自身个人的持久强劲的零售品牌。成为中国零售的标杆，既要独具特色又要能穿越周期，条件当然是严苛的。

  它需要拥有独特的美学，稳定的客群，本土化且高质量的产品，丰富的情感交互和服务体验，高效的产业运作和生态系统建设，在底层驱动可持续发展的商业模式和组织内核......

  当下，将时尚穿搭上的消费预算挪到会员店动辄三位数以上的食物采购，某些特定的程度体现出一种微妙的消费趋势，这是中国零售的市场机遇。

  成立超过二十年的永辉做出了传统商超转型全域的初步示范，“零售新物种”们即将步入第一个十年期，胖东来、文和友、正佳广场成为风格鲜明的地方样本，还有非常多跃跃欲试的候选人都在这片无限生机的大赛道里各展所长。

  它们试图以“中国零售”为名，而fudi所代表的中国会员店品牌也正在成为这种可能。

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